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江水:美业营销——是什么?为什么?怎么做?

2020-11-08 05:15 浏览:

江水:美业营销——是什么?为什么?怎么做?

  作者:李玄天

  富锐咨询创始人 | 新美业大学创始人 | 美业新营销创始人 | 138专栏作家

  摆地摊也需要吆喝,开店就离不开营销

  营销上我们希望引君入瓮——让客户进入我们的营销漏斗里面,不断地筛选并成交

  但却在做作茧自缚的蠢事——陷入了自定的桎梏中,今天的成交阻碍了明天的成交

  做了半辈子的卖手说:营销就是卖卖卖

  有三年经验的美导说:营销就是推推推

  善良单纯的老板娘说:营销是什么不重要,重要的是有业绩

  菲利普科特勒说:营销=产品、价格、渠道、促销

  我说的简单一点:

  美业营销=市场+销售

  市场=市场调研+产品定位+产品定价+推广传播+活动策划等——出策略

  销售=渠道开拓+客情维护+卡项售卖+催款成交+活动落实等——去执行

  我们常说的美业新营销四步骤:拉新>转化>复购>裂变

  每一步、每一个环节都需要市场+销售的通力配合

  市场出策略+销售去执行=营销

  销售讲狼性/市场讲狈性

  创业公理

  ①做正确的事

  ②正确地做事

  对于创业者来说:

  ①正确认知营销

  ②正确进行营销

  才不枉费我们一腔创业热血,六七位数投入

  一、你要明白:营销只能带来业绩

  你知道营销能带来业绩,有业绩才有可能赚钱

  所以很多拓客公司厂商都会炫耀某场活动、某款产品给老板娘创造了多少业绩

  而现实是:

  ①业绩≠利润

  ②暂时性的业绩≠长期盈利(甚至恰恰相反)

  所以创业者每天萦绕心中的“业绩思维”,必须要向“利润思维”转变

  但,营销只能带来业绩,并不一定能带来利润,看看以下公式:

  ①利润=业绩-成本

  ②成本=固定成本+营销成本

  ③固定成本=房租成本+水电成本+工资成本+日常开支成本+财务成本+……

  ④营销成本=员工销售提成+老师提成+奖金+推广宣传成本+物料成本+礼物促销成本+……

  终极公式:

  利润=业绩-房租成本-水电成本-工资成本-日常开支成本-财务成本-员工提成-老师提成-奖金成本-推广宣传成本-物料成本-礼物促销成本-其他成本……

  (这里还不算折旧、税务、社保、利息等等的成本)

  所以:营销只能解决业绩问题

  二、你要明白:营销是一种能力

  很多傻白甜弄不清楚营销和销售的区别

  销售=直接卖

  营销=有计划、有组织、有预谋的卖

  营销是一个漏斗,用来筛选客户并成交

  所以你需要——

  壹 :流量型产品带来客户:拓客卡、体验卡、尊享卡、品鉴卡……

  贰 :频次型产品锁住客户:月卡、季卡、年卡、单项卡……

  叁 :盈利型产品获得利润:解决方案、私人订制、专属服务……

  肆 :标杆型产品拔高身价:买不起、很羡慕、只可远观不可亵玩……

  很多创业者对营销没有什么认知,总觉得营销就是一句咒语、一个方案、一个点子,学到了之后就能源源不断的产生业绩,就能赚到很多钱

  抖音上、公众号里很多骗子也是这样教育我们的,如:一个策略增加300会员,一场包粽子活动做了200万业绩、建立一个分享社群招募了500位体验官、一个点子就拉了30家合作商家等等

  营销对于创业者来说,是一种能力、是一种技能,就像开车、游泳、画画、烹饪一样是一种职业技能

  营销技能需要锻炼、需要不断地优化、需要有科学的方法+不断地演练,绝不存在一蹴而就的营销能力

  举一个例子:开美容院就像开出租车

  开店=买车

  营销=开车

  有车了不会开,一定会翻车出事,但会开车且开的好,才能多赚钱

  开店不会营销,一定会失败收场,但懂营销且能力强,才能多赚钱

  营销能力=开车能力

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